Yönetici Sahaya İnmezse…

Perakende sektöründe hem başarı öyküleri hem de basit hatalar şirketlerin geleceğine yön vermeyi sürdürüyor.

Bu mesleğin birinci şartı özeleştiridir. Yani önce aynaya bakarak kendi mağazanızdaki eksikleri gidermelisiniz. Satış noktasının genel temizliği, düzeni ilk bakılması gereken hususlardır. Merkez depodan gelen malın kabulü, müşteri trafiğinin en yoğun yaşandığı gün ortasında yapılamaz mesela…

Tabelaya “gurme” sıfatını ekleyerek; bir taraftan paralı müşteriyi davet edip, diğer taraftan bazı koridorları ‘girilemez’ hale getiremezsiniz…

Peki bunlar kimin kontrolünde olmalı?

Sırasıyla, önce mağaza müdürü, bölge müdürü, satıştan sorumlu genel müdür yardımcısı ve en son da genel müdür. Ve hatta bazı büyük zincirlerde patrona da sıra gelmiş durumda ama neden harekete geçmediklerini şimdilik bilemiyorum!

Peki yöneticilerin uğramadığı bir markette bu düzen sağlanabilir mi?

Asla!

Yakın arkadaşım, kardeşim, efsane perakende yöneticisi rahmetli Nezih Çevik, her kademedeki görevinde mesaisinin yarısını sahada geçirdiği için bütün ekibi de hazır kıta gibi çalışırdı. Sevildiği kadar da çekinilen bir yapıya sahipti. İş ile arkadaşlığı ayırır, önemli hatalarda acımasızlığı ile tanınırdı. Görevini yapan çalışanın sırtını güvenle dayayacağı bir kaya gibiydi. İşi sulandıranın, devamlı saate bakıp zaman dolduranın, arazi olanın veya talimatlara göre değil de kendi kafasına göre iş yapanın da korkulu rüyasıydı.

Bunun neticesinde; şimdi olduğu gibi müşterinin önüne kolileri yığmak şöyle dursun, mağaza içinde dolaşım rahatlığını sağlayacak şekilde, teşhirler için bile kullanılması yasak olan boş alanlar bırakılırdı. Hatta Almanya’da, bizi misafir eden yabancı bir markete orta teşhirlerde değişiklik önerisi yapmıştı. Hem uyguladılar hem de 15 günün sonunda olumlu sonuç aldıklarını ve kendisine teşekkür borçlu olduklarını ifade etmişlerdi.

Yanlış gördüğü durumlarda, rakip durumundaki satış alanlarına da karışırdı. Transfer olduğumuz ikinci şirkette iken, yetiştiğimiz ilk şirketteki hataların düzeltilmesini de arzu ederdi. Eski mesai arkadaşlarımız da hiç itiraz etmeden istediği değişiklikleri yaparlardı. Zira hemen rakamlara olumlu yansıyacağını bilirlerdi. Rekabetten çekinmemesinin ve işine aşık olmasının getirdiği bir özgüvendi bu…

Şimdi olduğu gibi boş raflar, temizlik yapılmadığı için rafa yapışan reçeller, kristalleşmiş çam balları (çam balı kristalleşmez), rekabet fiyatları izlenmediği için yüzde 25 pahalı kalan meyve sebze çeşitleri, erik büyüklüğünde elmalar kolay rastlanır kusurlar değildi. Mağazada alışveriş torbası bitmez, onun yerine müşteriye sanal marketin gömlek poşeti tarzındaki çantalı türü verilmezdi!

Mağazalarda gerçekleşen bu iş disiplininin sebebi; her an bir yetkilinin (çoğu zaman da üst yöneticinin) kapıdan gireceği ve de sadece çay kahve içmeye gelmeyeceğiydi!

Çevik, Migros’ta başladığı iş hayatının devamında, sırasıyla Gima, Tansaş ve TÜVTÜRK şirketlerinde Genel Müdür olarak görevler üstlenmişti.

Perakendecilik sadece satış departmanına bırakılacak sadelikte bir iş değildir. Yukardan aşağıya aynı zincirin halkaları kategori yönetimi için de geçerlidir.

Onların da bir ayağı mağazada olmak zorundadır. “Ben ürünü satın alırım, şubelere gönderirim, sonra da işim biter” anlayışı ürün portföyünü sahada sahipsiz bırakır. Kampanyadaki ürüne sipariş vermeyeni, verilen siparişi şubeye göndermeyen depo sorumlusunu bulup çıkartmak başka türlü mümkün olamaz. Bugün olduğu gibi ürün-etiket eşleşmesi gündemden kalkar, tarihi geçmiş ürünlerin ayıbı ancak eve götüren tüketicinin denetimi ile ortaya çıkar.

Bu coğrafyada yedi yılda 412 şubesini kapatan perakendeci vardır. Bu da titiz bir ön araştırma için sahaya inilmediğini gösterir. Her gelen yeni mağaza teklifinin acilen kabul gördüğüne (!) işarettir.

Normal şartlarda mağaza kapatmak bu kadar kolay olabilir mi?

En basit süreçte; teklif olarak gelen her yeni şube için bütün departman yöneticilerininyerinde yapacakları incelemeleri rapora bağlamaları, olumlu veya olumsuz görüşleri ile açılış kararına yön vermeleri beklenir.

İş yapmadığı için kapatılma kararı verilen her şube için de arşivden sorumlularının bulunup çıkarılmaları gerekir. Hata payının bir üst sınırı olmalıdır. Sınırı aşanların görevde kalması söz konusu bile olamaz.

Tedarikçiler içinde de sahaya inen yönetici tipine en uygun kişi olarak 43 yıllık değerli dostum Ahmet Pura’yı örnek gösterebilirim. Kendisini tanıyanların önemli kısmı şık giyimli salon adamı tarafını görürlerdi. Mağaza ziyaretlerinde Nezih Çevik ile çok benzeşen tarafları vardı. Tanzim teşhir elemanlarını Türkiye’de ilk organize eden ve disiplinli şekilde yöneten kişidir kendisi. Konu çok hassas olduğundan ve tedarikçi-perakendeci ilişkisini olumsuz etkileme riski bulunduğundan, satış noktalarını bizzat denetlerdi.

Bayileri ile ilişkilerini anlatmak için ayrı bir sayfa açmak gerekir. Orada da sahadaki Ahmet Pura gider, Anadolu’nun değişik yerlerinden yıllık toplantılara gelen iş ortaklarının frekansına uygun başka bir lider ortaya çıkardı. Yani 24 saat içinde asık yüzünü de çiftetelli döktürürken değişen güler yüzünü de görmek mümkündü. Modern pazarlamanın ustasıdır. Bu yıl meslekte 50. yılını kutlayacak olan Pura, Unilever’de başladığı iş hayatının devamında, sırasıyla Komili, Hacı Şakir Pazarlama A.Ş.,  Colgate Palmolive şirketlerinde Genel Müdür olarak görevler üstlenmişti. Şimdi ise kendi şirketindeki görevi yanında, sayamayacağım kadar fazla ek meşgalesi vardır. Kendisine sağlıklı ömürler diliyorum.

Sonuç olarak; perakendeci veya tedarikçi şirket yöneticisi, kendi dükkanını yönetiyor gibi titiz davranmak ve mesaiye sınır koymadan çalışmak zorundadır.

Alaylı deneyimin kıymetini ve işe tüccarca bakışın üst seviyesini yukardaki iki değerli örnekle açıklamaya çalıştım. Benzer özellikleri taşıyan rahmetli dostum Şefik İşeri’yi ise başka bir yazıda anlatacağım. O da satışın ilk basamağından başladığı iş hayatına Eczacıbaşı Girişim Pazarlama A.Ş. Genel Müdürü olarak noktayı koymuştu. O mevkiye de emekleyerek sahadan gelmişti.

Üçü de bu sektörde işleri hep götürü usulde yürüttüler. Görev bitmeden de mesaiyi hiç bitirmediler.

 

Ercüment Tunçalp

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nde 11 Nİsan 2023 tarihinde yayınlanmıştır.


Paylaş

WhatsApp İletişim Hattı