Perakende sektöründe hem baÅŸarı öyküleri hem de basit hatalar ÅŸirketlerin geleceÄŸine yön vermeyi sürdürüyor.
Bu mesleÄŸin birinci ÅŸartı özeleÅŸtiridir. Yani önce aynaya bakarak kendi maÄŸazanızdaki eksikleri gidermelisiniz. Satış noktasının genel temizliÄŸi, düzeni ilk bakılması gereken hususlardır. Merkez depodan gelen malın kabulü, müÅŸteri trafiÄŸinin en yoÄŸun yaÅŸandığı gün ortasında yapılamaz mesela…
Tabelaya “gurme” sıfatını ekleyerek; bir taraftan paralı müÅŸteriyi davet edip, diÄŸer taraftan bazı koridorları ‘girilemez’ hale getiremezsiniz…
Peki bunlar kimin kontrolünde olmalı?
Sırasıyla, önce maÄŸaza müdürü, bölge müdürü, satıştan sorumlu genel müdür yardımcısı ve en son da genel müdür. Ve hatta bazı büyük zincirlerde patrona da sıra gelmiÅŸ durumda ama neden harekete geçmediklerini ÅŸimdilik bilemiyorum!
Peki yöneticilerin uÄŸramadığı bir markette bu düzen saÄŸlanabilir mi?
Asla!
Yakın arkadaşım, kardeÅŸim, efsane perakende yöneticisi rahmetli Nezih Çevik, her kademedeki görevinde mesaisinin yarısını sahada geçirdiÄŸi için bütün ekibi de hazır kıta gibi çalışırdı. SevildiÄŸi kadar da çekinilen bir yapıya sahipti. Ä°ÅŸ ile arkadaÅŸlığı ayırır, önemli hatalarda acımasızlığı ile tanınırdı. Görevini yapan çalışanın sırtını güvenle dayayacağı bir kaya gibiydi. Ä°ÅŸi sulandıranın, devamlı saate bakıp zaman dolduranın, arazi olanın veya talimatlara göre deÄŸil de kendi kafasına göre iÅŸ yapanın da korkulu rüyasıydı.
Bunun neticesinde; ÅŸimdi olduÄŸu gibi müÅŸterinin önüne kolileri yığmak ÅŸöyle dursun, maÄŸaza içinde dolaşım rahatlığını saÄŸlayacak ÅŸekilde, teÅŸhirler için bile kullanılması yasak olan boÅŸ alanlar bırakılırdı. Hatta Almanya’da, bizi misafir eden yabancı bir markete orta teÅŸhirlerde deÄŸiÅŸiklik önerisi yapmıştı. Hem uyguladılar hem de 15 günün sonunda olumlu sonuç aldıklarını ve kendisine teÅŸekkür borçlu olduklarını ifade etmiÅŸlerdi.
Yanlış gördüÄŸü durumlarda, rakip durumundaki satış alanlarına da karışırdı. Transfer olduÄŸumuz ikinci ÅŸirkette iken, yetiÅŸtiÄŸimiz ilk ÅŸirketteki hataların düzeltilmesini de arzu ederdi. Eski mesai arkadaÅŸlarımız da hiç itiraz etmeden istediÄŸi deÄŸiÅŸiklikleri yaparlardı. Zira hemen rakamlara olumlu yansıyacağını bilirlerdi. Rekabetten çekinmemesinin ve iÅŸine aşık olmasının getirdiÄŸi bir özgüvendi bu…
Åžimdi olduÄŸu gibi boÅŸ raflar, temizlik yapılmadığı için rafa yapışan reçeller, kristalleÅŸmiÅŸ çam balları (çam balı kristalleÅŸmez), rekabet fiyatları izlenmediÄŸi için yüzde 25 pahalı kalan meyve sebze çeÅŸitleri, erik büyüklüÄŸünde elmalar kolay rastlanır kusurlar deÄŸildi. MaÄŸazada alışveriÅŸ torbası bitmez, onun yerine müÅŸteriye sanal marketin gömlek poÅŸeti tarzındaki çantalı türü verilmezdi!
MaÄŸazalarda gerçekleÅŸen bu iÅŸ disiplininin sebebi; her an bir yetkilinin (çoÄŸu zaman da üst yöneticinin) kapıdan gireceÄŸi ve de sadece çay kahve içmeye gelmeyeceÄŸiydi!
Çevik, Migros’ta baÅŸladığı iÅŸ hayatının devamında, sırasıyla Gima, TansaÅŸ ve TÜVTÜRK ÅŸirketlerinde Genel Müdür olarak görevler üstlenmiÅŸti.
Perakendecilik sadece satış departmanına bırakılacak sadelikte bir iÅŸ deÄŸildir. Yukardan aÅŸağıya aynı zincirin halkaları kategori yönetimi için de geçerlidir.
Onların da bir ayağı maÄŸazada olmak zorundadır. “Ben ürünü satın alırım, ÅŸubelere gönderirim, sonra da iÅŸim biter” anlayışı ürün portföyünü sahada sahipsiz bırakır. Kampanyadaki ürüne sipariÅŸ vermeyeni, verilen sipariÅŸi ÅŸubeye göndermeyen depo sorumlusunu bulup çıkartmak baÅŸka türlü mümkün olamaz. Bugün olduÄŸu gibi ürün-etiket eÅŸleÅŸmesi gündemden kalkar, tarihi geçmiÅŸ ürünlerin ayıbı ancak eve götüren tüketicinin denetimi ile ortaya çıkar.
Bu coÄŸrafyada yedi yılda 412 ÅŸubesini kapatan perakendeci vardır. Bu da titiz bir ön araÅŸtırma için sahaya inilmediÄŸini gösterir. Her gelen yeni maÄŸaza teklifinin acilen kabul gördüÄŸüne (!) iÅŸarettir.
Normal ÅŸartlarda maÄŸaza kapatmak bu kadar kolay olabilir mi?
En basit süreçte; teklif olarak gelen her yeni ÅŸube için bütün departman yöneticilerininyerinde yapacakları incelemeleri rapora baÄŸlamaları, olumlu veya olumsuz görüÅŸleri ile açılış kararına yön vermeleri beklenir.
Ä°ÅŸ yapmadığı için kapatılma kararı verilen her ÅŸube için de arÅŸivden sorumlularının bulunup çıkarılmaları gerekir. Hata payının bir üst sınırı olmalıdır. Sınırı aÅŸanların görevde kalması söz konusu bile olamaz.
Tedarikçiler içinde de sahaya inen yönetici tipine en uygun kiÅŸi olarak 43 yıllık deÄŸerli dostum Ahmet Pura’yı örnek gösterebilirim. Kendisini tanıyanların önemli kısmı şık giyimli salon adamı tarafını görürlerdi. MaÄŸaza ziyaretlerinde Nezih Çevik ile çok benzeÅŸen tarafları vardı. Tanzim teÅŸhir elemanlarını Türkiye’de ilk organize eden ve disiplinli ÅŸekilde yöneten kiÅŸidir kendisi. Konu çok hassas olduÄŸundan ve tedarikçi-perakendeci iliÅŸkisini olumsuz etkileme riski bulunduÄŸundan, satış noktalarını bizzat denetlerdi.
Bayileri ile iliÅŸkilerini anlatmak için ayrı bir sayfa açmak gerekir. Orada da sahadaki Ahmet Pura gider, Anadolu’nun deÄŸiÅŸik yerlerinden yıllık toplantılara gelen iÅŸ ortaklarının frekansına uygun baÅŸka bir lider ortaya çıkardı. Yani 24 saat içinde asık yüzünü de çiftetelli döktürürken deÄŸiÅŸen güler yüzünü de görmek mümkündü. Modern pazarlamanın ustasıdır. Bu yıl meslekte 50. yılını kutlayacak olan Pura, Unilever’de baÅŸladığı iÅŸ hayatının devamında, sırasıyla Komili, Hacı Åžakir Pazarlama A.Åž., Colgate Palmolive ÅŸirketlerinde Genel Müdür olarak görevler üstlenmiÅŸti. Åžimdi ise kendi ÅŸirketindeki görevi yanında, sayamayacağım kadar fazla ek meÅŸgalesi vardır. Kendisine saÄŸlıklı ömürler diliyorum.
Sonuç olarak; perakendeci veya tedarikçi ÅŸirket yöneticisi, kendi dükkanını yönetiyor gibi titiz davranmak ve mesaiye sınır koymadan çalışmak zorundadır.
Alaylı deneyimin kıymetini ve iÅŸe tüccarca bakışın üst seviyesini yukardaki iki deÄŸerli örnekle açıklamaya çalıştım. Benzer özellikleri taşıyan rahmetli dostum Åžefik Ä°ÅŸeri’yi ise baÅŸka bir yazıda anlatacağım. O da satışın ilk basamağından baÅŸladığı iÅŸ hayatına Eczacıbaşı GiriÅŸim Pazarlama A.Åž. Genel Müdürü olarak noktayı koymuÅŸtu. O mevkiye de emekleyerek sahadan gelmiÅŸti.
Üçü de bu sektörde iÅŸleri hep götürü usulde yürüttüler. Görev bitmeden de mesaiyi hiç bitirmediler.
Ercüment Tunçalp
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nde 11 NÄ°san 2023 tarihinde yayınlanmıştır.