Gelir tablosunun ilk satırlarında; “Brüt satışlar, satış indirimleri (-), net satışlar, satışların maliyeti (-), brüt kâr, faaliyet giderleri (-), esas faaliyet kârı veya zararı” yer alır. Gelir tablosunun bu bölümü tamamen ticari faaliyet ile ilgilidir ve bu konuda fikir verir. Dolayısıyla brüt kâr marjının nasıl yaratılacağı planlanmadan, diÄŸer iÅŸlere sıra gelmez. Ürünlerin satış tutarının, o ürünleri satabilmek için katlanılan maliyetlerden fazla olması gerekir. Bunu ayarlamak ise her zaman kolay olmaz. Çünkü fiyatlar seviyesinin yüksek kalması ciroyu olumsuz etkileyebilir. DüÅŸük kalması ise kârsız bırakabilir. Yani iki ucu keskin bıçak gibidir.
Brüt kâr, bir ÅŸirketin net satış gelirinden (ciro) satılan ürün maliyeti düÅŸtükten sonra kalan tutardır.
Yani; Brüt kâr= Net satış geliri - Satılan ürün maliyeti ÅŸeklinde hesaplanır.
Brüt kâr marjı ise; brüt kârın net satış gelirine oranıdır.
Formülü; Brüt kâr marjı = (Brüt kâr / Net satış geliri) x 100
Veya;
Brüt kâr marjı= [(Net satış geliri- Satılan ürün maliyeti) / Net satış geliri] x100
Brüt kâr marjı, fiyatlandırma eyleminin terazisidir. Her ürün kategorisinin kaldıracağı brüt kâr marjı oldukça farklıdır. Rekabetin ÅŸiddetine, fire oranlarına göre kategori bazında deÄŸiÅŸiklik gösterse de sonunda bütün bunların ortalaması olarak ÅŸirketin bir tane genel brüt kâr marjı çıkar. Yani hassas bir iÅŸtir. Hedeflerin yanlış tespit edilmesi, aşırı kâr da ettirebilir zarar da…
Çünkü; brüt kâr marjı, henüz pazarlama, genel yönetim ve finansman giderleri düÅŸülmeden önceki kâr oranıdır. Bunun sık sık altını çizme sebebim, gömleÄŸin ilk düÄŸmesini yanlış ilikletmemek içindir.
Perakende sektöründe ÅŸirkete göre, formata göre brüt kâr marjları deÄŸiÅŸiklik gösterse de ÅŸirket içinde yıllara göre fazla oynaklık göstermez. Yani istikrar vardır. Elbette istisnaları olup, onların üzerinde de duracağız.
Brüt kâr marjı daha yüksek olan ÅŸirketin daha kârlı olma garantisi yoktur. Zira belirleyici olan giderlerin oranıdır.
ÖrneÄŸin, perakende sektöründe yüzde 27 brüt kâr marjına sahip olduÄŸu halde faaliyet kâr marjı ve/veya vergi öncesi kâr marjı eksi çıkan ÅŸirketler vardır.
Veya; yüzde 11 brüt kâr marjına sahip olan cash&carry formatında bir perakendecinin yüzde 1,75 faaliyet kârı ve yüzde 0,5 vergi öncesi kâr çıkarabilme imkanı olabilmektedir. Bu bahsettiÄŸim rakamlar tahmin deÄŸildir, finansal raporlardan alınmış gerçek rakamlardır. Bundan sonra vereceÄŸim örnekler de öyle…
Esas faaliyet kârı; ÅŸirketin brüt kârından faaliyet giderlerinin düÅŸülmesiyle elde edilen kâr rakamıdır. Faaliyet giderleri ise ÅŸirketin sadece operasyonlar sonucu oluÅŸan giderleridir. ÖrneÄŸin pazarlama, genel yönetim, satış ve dağıtım giderleri gibi…
Formülü; Esas faaliyet kâr marjı= Esas faaliyet kârı / Net satış geliri
Bir indirim marketi, 2015 yıl sonunda yüzde 16.5 brüt kâr marjı elde etmiÅŸken, 2020 yılı sonunda bu kârı yüzde 18.5’e çıkarabiliyor.
Denebilir ki; “gider oranları yükseldiyse, haliyle brüt kâr marjı da yükselebilir.”
Elbette bu bir ihtimaldir ama faaliyet kâr marjı da 2015 yılında yüzde 4.11 iken, 2020 yılında yüzde 7’ye ulaÅŸmışsa bu ihtimal devre dışı kalır. Normalde giderler her sene artar. Ancak satış gelirleri giderlerden daha yüksek oranda artarsa, giderlerin satış gelirleri içindeki payı düÅŸer.
Sonra?
Çift kaymaklı ekmek kadayıfı olur. Bir taraftan brüt kâr marjı 2 puan artarken, diÄŸer taraftan faaliyet giderleri oranının da düÅŸmesiyle faaliyet kâr marjı da 3 puan artmış olur.
Bundan ne çıkar?
Fiyatlarınızın eskisi kadar rekabetçi olamayacağı ve müÅŸteri sadakatinin azalacağı ihtimali artar. Yani brüt kâr marjının yüksek olması, her zaman iÅŸletmenin süreçleri daha etkin kullandığına da iÅŸaret etmez. Maliyetleri iyi yönetmek kadar brüt kâr marjına yön vermekte o kadar dikkat ister.
Evet brüt kârlılığın korunması ÅŸirketler için önemlidir ama bu kârlılığın yükselmesi fiyatları artırarak deÄŸil, gider oranını düÅŸürerek saÄŸlanmalıdır. Zira yüksek fiyatlar hasılatı olumsuz etkilerse, gider oranı da yükselir. Bu ÅŸekilde orta vadede hem hasılattan hem de kârdan olma ihtimali belirir.
EÄŸer faaliyet kâr marjı brüt kâr marjından daha fazla artmışsa, yukarda belirttiÄŸim iki iÅŸlem birlikte gerçekleÅŸmiÅŸ demektir. Piyasa alışkanlığı, ağır rekabet koÅŸullarında fiyatları artırmak pek mümkün olmadığından, sadece giderlerdeki tasarrufun üzerine gidilmesidir.
Bu konuda bir baÅŸka örnekteki isabetli geliÅŸme; 2015 yıl sonunda yüzde 26.9 olan brüt kâr marjının, 2020 yıl sonunda yüzde 25.70’e inmesidir. Åžirket, eÅŸ zamanlı olarak 2015 yıl sonunda yüzde 2.80 olan faaliyet kâr marjını 2020 yıl sonunda yüzde 3.59’a çıkarmayı baÅŸarmıştır. Ä°ÅŸte bu ÅŸirketin geldiÄŸi son aÅŸama; hem daha rekabetçi ortam yaratabildiÄŸi hem de kârlılığı artırmayı baÅŸardığı ÅŸeklinde yorumlanabilir.
Neden net kâr marjı üzerinde fazla durmadığımızı da açıklamakta yarar vardır. Çünkü net kâr marjı, esas faaliyetin dışındaki her ÅŸeyden etkilenir. Finansman, vergi, yatırım gibi faaliyetlerden elde edilen gelir ve giderler net kârı etkiler ve de dalgalanma yaratır. Bunun için de profesyonel yöneticiler daha çok brüt kâr marjı ve FAVÖK marjı üzerinden iÅŸlerini yürütürler. Elbette patronlar da haklı olarak, daha çok dipteki net kâr marjına odaklanırlar.
Formülü; Net kâr marjı= (Net dönem kârı/Net satış geliri) x 100 ÅŸeklindedir.
Neticede; brüt kâr marjı baÅŸlangıçtır, net kâr marjı ise sonuçtur.
Olaya böyle bakılırsa, temelin olduÄŸunca saÄŸlam atılma ihtimali artabilir.
Ercüment Tunçalp
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nde 11 Mayıs 2021 tarihinde yayınlanmıştır.