Online
Tahsilat

Ticari Riskler Artıyor

Eskiye göre sektör kalabalıklaştı, rekabet sertleşti ve kazançlar düşmeye başladı. O zaman dünkünden daha fazla dikkate ve iş disiplinine ihtiyaç olduğu açıktır. Ancak sermaye koyduğum bir şirketim olmamasına rağmen, etrafımda bu konuda benim kadar tedirgin olan bir meslektaşımı görmüyorum. Ve buna şaşırıyorum.

Şu anda sektörümüzde iki temel sorun vardır. Birincisi birçok perakendeci gücünün çok üzerinde iş hacmi yaratmak istiyor. Bu kolay değildir. İkincisi ve daha tehlikeli olanı ise; bunu yetersiz kadrolarla başarmak istiyor. Bu ise hiç mümkün olamaz. Tedarikçi kanadındaki durum da farklı değildir. 3-5 firmanın bayiliğini alıp, kısıtlı sermaye ile yola çıkılıyor, piyasaya ürünler dağıtılıyor ve çember devamlı genişliyor. Peki yeterli sermaye gücü olmadan ve ne zaman döneceği belli olmayan alacaklarla iş hacmi nasıl büyüyecek? Neticede onlar da gece uyuyamıyorlar.

Sorun; her iki tarafında birbirini finansman kaynağı olarak görüp, işletme sermayelerini yok etmeleridir. Bu yanlış inanç, perakendecinin ödeme vadelerini normalin üzerinde esnetmesiyle kayboluyor ve endişeler başlıyor. İşte o andan itibaren de ticaretin ahengi kalmıyor. Bu gün yaşadığımız durum budur. Eğer seneler önce tedarikçiler normal vadelerinde direnebilselerdi, perakendeci de hesapsız büyümeyi programa almayacak, sektör de bu kadar sağlıksız duruma gelmeyecekti. Ben dünyada bizden başka 200-250 gün vadelerin oluştuğu ve bundan herkesin mutluluk duyduğu bir pazara rastlamadım. Aramaya devam ediyorum.

Problemler bununla da sınırlı değildir. Matematikten uzaklaştığınız an büyük risklerle karşı karşıyasınız demektir. Bir örnekle açıklayayım. Anadolu’da giderler toplamının ciro içindeki payı % 30 olan market zinciri vardır (üst sınır % 22 olmalı). Aynı zincirin personel gider oranı % 17 (üst sınır % 10 olmalı), finansman gider oranı % 6 (üst sınır % 1 olmalı) dır. Şimdi böyle bir şirketin ticari faaliyetini sürdürebilme imkanı var mı? Üçer puan azaltsa bile yok ama şimdilik kapılar müşteriye açık. Bu şekilde, su almaya başlamış tekne misali benzerleri de sayıca hiç az değildir. Hatta birçoğu su almaya devam ettiği halde karaya oturduğu için batmadığını zannediyor. Oysa bu kadar önemli işletmelerde iş disiplinini sağlayacak o kadar pratik çözümler var ki…

Seneler önce; Bankacılık sektörünün dünya çapında duayenlerinden birisi kendisi için yepyeni olan bir kulvara, perakendeciliğe girdi. Yeni aldığı mağazalar zincirine en fazla bir aylık ön araştırmadan sonra Genel Müdürü, Satınalmadan sorumlu Genel Müdür yardımcısını ve Satıştan sorumlu Genel Müdür Yardımcısını, ülkenin bu kulvardaki lider şirketinden transfer etti. Bütün yapılanmayı ve devamındaki kadrolaşmayı da o ekibe bıraktı. Bu işleme “hızlandırılmış benchmarking” diyoruz.

Sekiz sene sonra bu şirket, değerini sekiz kat artırarak büyük bir gruba satıldı.

Buradan çıkan sonuç; iş adamının her konuyu bilmesine gerek olmadığı, örnekteki gibi akıllı tüccar tarafını kullanmasının yeterli olduğudur. İşte çoğunlukla becerilemeyen ve çaresiz kalınan tarafı da burasıdır.

Bakkallıktan gelen bir patronun, elbette diğer sektörlerden gelenlere göre önemli bir avantajı vardır. Ancak daha önce sandal kullandığını unutmayacak, büyük tonajlı gemisine Denizcilik Fakültesi mezunu uzakyol kaptanı ve gemi makina mühendisi alacaktır. Perakende işletmelerde de aynısı geçerli olmakla beraber, üzerine alaylı deneyimin de krema olarak ilavesi gerekmektedir. Ülkemizde böyle iyi yetişmiş yönetici sayısı az değildir. Buna rağmen yetenekli üst yönetici tek başına iş yapamaz, iyi takım iş yapar. Mutlaka bütçe ayrılmalı ve yukardaki örnekte olduğu gibi kuvvetler ayrılığı prensibine uygun, tam yetkili en az üç kişilik tepe yönetici grubu atanmalıdır.

Yapılmaması gereken bir şey daha var. Çok iyi eğitim almış da olsa; bütün işleri bildiğini zanneden ve macerayı seven bir mahdum beye, şirketi özgürce ve tek başına yönetme hakkı asla verilmemelidir. Bedelinin ne kadar ağır olduğunu gösteren örnekler çevremizde bolca mevcuttur.

 

Ercüment Tunçalp

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisinde yayınlanmıştır.


Paylaş

WhatsApp İletişim Hattı